Трекер — эксперт в развитии бизнеса
Он направляет команду по пути развития, фокусирует лидеров на важных вопросах, ускоряет темпы работы и помогает приоритезировать задачи.
Внедряет или корректирует стратегию изменений в компании, команде или продукте, которая приведёт к кратному росту.
Трекер хорошо разбирается в стратегии и тактике, продажах, аналитике, финансах, маркетинге и управлении командой.
Находит проблемы и слабые места, которые тормозят движение к целям, и помогает устранить их.

1. Проверенную методику роста
Трекер покажет, как методики customer development, HADI, юнит-экономика, применимы именно в вашем бизнесе.
Поможет решить, какую из методик применить в первую очередь, и даст обратную связь на ваши результаты.

2. Мотивацию, фокусировку на главном, скорость получения результата, снижение рисков
Предприниматель и команда часто вязнут в текучке и не успевают сделать то, что сами же для себя определяют, как важное.
Трекер поможет сфокусироваться на главном, четко сформулировать, что вы будете делать в течение недели, а через неделю даст обратную связь на результаты работы. В результате вы быстрее достигаете своих целей.

3. Взгляд со стороны
Вы сможете проговорить и структурировать свои мысли и идеи развития бизнеса, получить на них обратную связь, внешний взгляд, определиться с целями и планами. Трекер задаст уточняющие вопросы, чтобы выявить темы, требующие дополнительной проработки

Трекер будет принимать решения за команду

Трекер будет продавать ваш продукт в свой нетворкинг

Трекер будет нести ответственность за результат работы команды - он помогает его достигнуть!

Трекер сделает вам презентацию продукта

Трекер за вас Фин модель

Шаг №1 Диагностическая сессия

Участники:

ТОП менеджеры | Собственник бизнеса | Владелец продукта

Любой сотрудник, которому по мнению руководителя - важно участвовать в сессии.

Бизнес Трекер

Отраслевой эксперт - при необходимости

Содержание диагностической сессии
1. Какой запрос на встречу с Трекером ?

2. Общее описание бизнеса
Текущее целеполагание
Какие стратегические или тактические цели?
Экспертиза команды - чего не хватает?
Ценность продукта
Есть ли продукт?
Кто клиент? Какую проблему решаем?
Какой реальный ущерб сейчас несет клиент?
Сегментация клиентов |потребителей
Как клиент | потребитель приходит к решению о покупке?
Как устроен контроль ценности?
Что на самом деле происходит?
Финансовые ограничения
Каналы продаж
Как продаете сейчас или как собираетесь продавать?
Метрики
Моделирование экономики
Фактическая экономика и поиск узкого места
Рынок
Фиксируем обнаруженные проблемы

По итогу Диагностической сессии вы получаете
- Описание ситуации в бизнесе
- Выявленные ограничения
- Корневая проблема по факту
- Оцифровка ущерба
- Цели и видение
- Стратегия и этапы достижения цели
- Используемые методики
- Гипотезы преодоления текущего ограничения
- Процесс проверки гипотез
- Процесс Трекинга
- Оффер на условия и стоимость
- Описание выгоды от нашего взаимодействия

3. Целеполагание Какую компанию строишь?
Стратегия выхода
Целевая бизнес-модель
Промежуточные цели
Достаточно ли информации, чтобы проектировать движение до больших целей?
4. Стратегический разрыв
Достижимая планка
Сопоставление с целями или ожиданиями
Ценности и мотивация руководителя
5. План действий
Корректировка целей
Планирование действий
6. Резюме
Ресурсы и компетенции
Резюме стратегии
Ближайшие шаги
Фоллоу-ап
Шаг №2 Еженедельные встречи с Трекером
Структура встречи с трекером:
1. Отчет от проекта за прошедшую неделю: Что сделали, какие результаты недели. Как приблизились к точке Б. Планы на следующую неделю. Запрос к трекеру.
2. Обратная связь от трекера по формулировкам продукта и ценности.
3. Обратная связь от трекера по результатам недели и выводам.
4. Диагностика текущей ситуации в бизнесе.
5. Цели и приоритеты на следующую неделю.
6. SMART-цели на следующую неделю.
Команда готовит к встрече:
Отчет по формату о изменениях в бизнесе, о выполненных задачах.

Постановка и приоритезация задач на неделю

Формальная постановка и фиксация измеримых целей на неделю

Планирование ресурсов для выполнения недельного плана

Внедрение ежедневных планерок

Формальный разбор и фиксация результатов недели

Неприятная обратная связь по результатам недели

Постановка стратегических и среднесрочных целей

Трекшн-карта

План достижения целей

Определение узкого места

Формирование гипотез по устранению узкого места

Формальная фиксация гипотез по HADI

Отслеживания прогресса по гипотезам и разбор результатов по HADI

Планирование и проектирование интервью с клиентами

Разбор результатов интервью с клиентами

Формирование сегментов и ценностных предложений

АВС-сегментация

Формальная фиксация ценностных и продуктовых гипотез

Формальная фиксация ценностных предложений и кейсов использования продукта

Проектирование MVP

Формирование структуры пайплайна, этапов движения клиентов к продаже

Отражение пайплайна в CRM

Разбор клиентов в пайплайне, сейлз митинг

Формальная фиксация сценариев продажи и кейсов

Разбор звонков

Создание и корректировка скриптов звонка

Моделирование юнит-экономики

Настройка аналитики

Анализ фактической юнит-экономики по данным аналитики

Выводы из юнит-экономики и формирование гипотез для её улучшения

Создание и корректировка маркетинговых материалов

Анализ и корректировка рекламных кампаний и креативов

Анализ и корректировка лендингов

Анализ и корректировка продуктовых решений

Анализ зон ответственности членов команды

Постановка и корректировка индивидуальных целей

Анализ коммуникации в команде и обратная связь по ней

Ведение и улучшение регулярных планерок

Внедрение систем контроля постановки и исполнения задач

Тайм-менеджмент, управление потоками задач

Финансовое планирование

Подготовка материалов для инвесторов

Включает в себя процесс диагностики, в ходе которого и трекер, и сам предприниматель понимают, где сейчас узкое место в бизнесе и какие инструменты нужно применять, чтобы это узкое место устранить.
Вот некоторые из инструментов, приемов, практик, позволяющих развивать бизнес:

ценностное предложение, сегментация, чтобы понять, кому и что продавать;

работа с процессом продажи, чтобы определить, как продавать;

юнит-экономика, чтобы на этом зарабатывать, а не терять;

HADI-циклы, чтобы проводить быструю проверку гипотез.

Трекинг ускоряет.
Он не дает гарантий успеха — если стартапу суждено умереть, он умрет.
Просто это произойдет быстрее, а значит, все потеряют меньше денег и драгоценного времени жизни.
Если же у компании есть шансы на успех — они тоже реализуются быстрее.

1. Продуктовая стратегия
Покупая какой-либо товар или услугу, клиент хочет закрыть как можно больше задач – потребностей. Поэтому при разработке продукта мы должны точно знать:
- какие 50–150 потребностей (а их именно столько) есть у клиентов, из-за которых они покупают продукт;
- как отличаются потребности в зависимости от сегмента пользователей?
- какие из этих потребностей являются критическими, которые стоит внедрять в продукт, а какие нет?
- как измеряют успех клиенты, закрывая каждую из своих 50–150 потребностей?
- где важны скорость, количество, точность?

Поможет решить, какую из методик применить в первую очередь, и даст обратную связь на ваши результаты.

2. Маркетинговая стратегия Люди покупают под воздействием обстоятельств, эмоций и страхов. Чтобы взломать рост в маркетинге, нужно:
- осознать, почему на самом деле покупают или будут покупать ваш продукт?
- выяснить, кто, в каких обстоятельствах и на какие конкретные задачи нанимает ваш продукт?
- определить, какие мотивы помогают клиентам принимать решения о покупке, чтобы потом использовать эти инсайты в рекламе и продукте?
- определить, какие привычки и страхи мешают людям принимать решение об использовании продукта?


3. Рыночная стратегия
Для решения своей задачи люди выбирают из огромного количества ваших конкурентов. Чтобы запустить успешный продукт, надо точно понять:
- какие еще способы решений есть у людей для задачи, которую решает ваш продукт?
- как и у какого существующего решения вы заберете клиентов?
- какие стратегии «увольнения конкурентов» можно применить к каждому из конкурирующих решений?
- у какого решения больше всего пользователей и как его можно атаковать?

1. Цель проекта
Опишите Стратегическую задачу Вашего проекта/продукта.
Зачем он клиенту и что хотите получить от проекта Вы/команда?
Каких результатов Вы планируете достичь в горизонте 1/3/5 лет

2. Проблема
Опишите какую актуальную проблему решает ваш Продукт, какие есть сложности у клиента на профильном рынке.
Как сейчас решается проблема большинством - если решается

3. Профиль клиента
Опишите профиль ваших клиентов - для кого ваш продукт?
Как выглядит для него ваше ценностное предложение?
PS: Наш продукт нужен всем - сразу получите рекомендацию "пойти делать CustDev"

4. Решение
Покажите - каким способом продукт решает проблему клиента?
В чем его риски, возможности и уникальность?

5. Почему именно сейчас время для вашего продукта - необходимость рынку?
Почему твой продукт имеет следует запускать именно сейчас?
Какие тренды и обстоятельства этому помогают?
Какое "окно возможностей"?

6. Размер и Динамика рынка
Опиши рынок, на котором работает твой продукт.
Воспользуйтесь представлением TAM-SAM-SOM.

7. Описание продукта
Как выглядит твой продукт?
Покажите клиентский путь в картинках или описать процесс словами.
Главное - это должно быть понятно! (если будут: макеты |прототипы|3D - отлично)
PS: Ссылки на реальный сайт и фин модели приветствуются.

8. Конкуренты
Перечисли своих основных конкурентов и покажи чем ты от них отличаешься:
- в продукте?
- в способе привлечения клиентской базы?
- в чём-то ещё?
PS:Если нет прямых конкурентов, то можно показать схожие по аналогии.

9. Бизнес модель | Юнит-Экономика | Финансовый план
Какой способ монетизация продукта?
Кто платит за использование продукта?
Какие тарифы?
Через какие каналы вы собираетесь привлекать клиентов?
Какие затраты на привлечение вы планируете?

10. Ключевые метрики?
Здесь может быть несколько слайдов:
Важно представить фактический P&L проекта, хотя бы за последние 3-6 месяцев, а также финансовую модель c горизонтом 1+ год.
Выручка, валовая прибыль, EBITDA, CashFlow - обязательные пункты P&L.

11. Команда проекта
Кто основатель/ли проекта и ключевые персоны?
Кратко опишите бэкгрануд.
Если в продукте принимают участие советники, менторы, то их тоже следует указать.

PS. Виды Презентаций
Продуктовая
Ознакомительная
Отчетная
Инвестиционная
Рекламная
Партнерская
Клиентская

1. Организация
Execution: Планирование | Еженедельные встречи | Контроль и обратная связь.
Целеполагание: Чтобы что? Стратегия. Тактика.
Команда: Ответственность | Распределение ролей и обязанностей | Мотивация.
Бизнес процессы: Управление Разработкой | Упр-е Продажами | Упр-е Производством.

2. Продукт
Ценность: Ценностное предложение | CustDev | УТП.
"Ручные" продажи: Активация | Пайплайн | Воронка | Продажа сложных решений.
Каналы и Экономика: Выбор и тестирование каналов продаж | Проверка гипотез | HADI-циклы | Юнит-Экономика.
Масштабирование продаж: Управление Продуктом | Автоматизация / Делегирование.

Трекер - работает с бизнес-задачами клиента.

Трекер - не работает без запроса. Трекинг возможен, только если клиент видит в этом ценность и принимает осознанное решение о сотрудничестве с трекером..

Трекер - до начала работы информирует клиента о том, что клиент несет полную ответственность за результаты и достижение поставленных целей.

Трекер - не работает при потенциальном конфликте интересов.

Трекер - объективно оценивает уровень и границы своих компетенций. Если задача выходит за их рамки – привлекает других специалистов.

Трекер - несет ответственность за сохранение коммерческой тайны клиента.

Трекер - поддерживает партнерские отношения, воспринимая клиента как равного, проявляет уважение к личности, опыту, мнению и решениям клиента и воздерживается от оценок в адрес клиента и его деятельности.

Трекер - поддерживает прозрачные и честные отношения с клиентом во всем, что касается условий сотрудничества, распределения ответственности, ожиданий, ролей.

Трекер - следит за ценностью трекинга для клиента и готов открыто ее обсуждать.

Трекер - с пониманием относится к ошибкам и бездействию клиента.

Вообще-то, совершенно всё равно, сколько стартап зарабатывает сегодня.
Весь вопрос в том, насколько растёт выручка от месяца к месяцу. Ведь, продолжая постоянно расти, мы можем дорасти до любых высот. Если объем рынка нам позволит, конечно...

Cамый важный показатель верхнего уровня для стартапа — это стоимость и скорость роста.
Например, посчитанная как отношение того, насколько мы выросли, к тому, насколько больше мы потратили. Тут, правда, есть нюансы — к примеру, можно брать рост этого месяце, но делить на увеличение затрат в предыдущем месяце, считая, что на эффект от затрат проявляется не мгновенно. Но тут уже надо смотреть на специфику.

Инвестиции на масштабирование!
Инвестиции берутся не на то, чтобы что-то сделать (нанять, разработать), а на то, чтобы кратно вырасти — от расчёта и доказательства стоимости роста никуда не деться.

Картинка в статике типа «мы потратили столько-то денег, и у нас сейчас столько-то клиентов» — не интересна.
«Мы дополнительно потратили столько-то и выросли настолько-то» — уже лучше.
А если такая картинка есть за период от 3Q и более — это уже повод для обсуждения.

1. Пускаемся в разработку без проверки идеи
2. Синдром «визионера». Делаем собственные хотелки, не говорим с клиентом
3. Делаем то, что просят клиенты
Менеджер продукта собирает просьбы клиентов или одного клиента (в случае корпоративных продуктов), оформляет в ТЗ и поехали!
4. "Слепое" копирование конкурентов
5. Ошибки организации исследований
6. Опросы вместо интервью
7. Фокус-группы вместо интервью
8. Спрашиваем клиентов, чего они хотят
9. Изучаем мнения клиентов о будущем, вместо фактов о прошлом
10. Синдром «визионера». Делаем собственные хотелки, не говорим с клиентом
11. "Защитная позиция при работе с фидбеком
12. Супер сложная и технологически дорогая разработка на ранних стадиях стартапа -"Большой адронный коллайдер"| НИОКР
13. Продажа через "откат"
14. Бесплатные контракты
15. Даём возможности, а не решаем проблему. Продажа фичи, а не ценности
16. Не считаем экономическую модель
17. Больше фичей и сложных процессов - "Звездолет"
18. Перфекционизм уровня 100500

Консультант — это обычно специалист в какой-то предметной области, который своими руками или с использованием ресурсов клиента решает конкретную задачу. Он знает, что делать, и либо делает сам, либо говорит клиенту, что делать.
Менторство — опытный предприниматель, который делится этим своим опытом с теми, кто идет тем же путем. Ментор дает советы исходя из своего предпринимательского или жизненного опыта. В отличие от консультанта и ментора, коуч и трекер не говорят предпринимателю, что ему делать. Их задача - добиться того, чтобы предприниматель сам принял решение и следовал ему. Они делают это, задавая вопросы.

Коуч работает с головой клиента - его убеждениями, мотивацией, ограничениями в голове. Работа коуча, как правило, ограничена содержанием, которое приносит сам клиент.

Трекер в отличие от коуча, использует специальные методики и фреймворки для структурирования и диагностики ситуации в бизнесе. Он работает с целями и стратегией бизнеса, помогает выявлять ограничения и быстро тестировать гипотезы их преодоления. Трекер достает ситуацию в бизнесе из головы клиента и принесенной им фактуры (аналитики, учетных систем, обратной связи от клиентов и т.д.) и показывает, как эта ситуация выглядит с точки зрения различных фреймворков трекинга. Это позволяет клиенту продиагностировать ситуацию в бизнесе и принять решения о том, что именно он будет делать, на чем сфокусируется.

Если я не разбираюсь в бизнесе, как методология трекинга может помочь?
Трекинг — это набор фреймворков, который помогает упорядочить то, что происходит внутри бизнеса. Работая с Трекером Вы узнаете почему важна ценность, как работают продажи, что значат разные метрики, как построить прибыльную бизнес-модель. Трекинг даёт возможность получать больше насмотренности на бизнесы других людей — ваших нынешних и будущих клиентов.

Трекинг подойдёт моему бизнесу? У меня очень сложная технология, в моем бизнесе так просто не разберешься.
Трекинг опирается на ваш опыт и знания в предметной области, потому что лучше вас никто не знает ваш бизнес. Очень часто трекинг помогает достать из вашей же головы те проблемы или гипотезы, о которых вы и так знаете - но почему-то ничего с ними не делаете или делаете слишком мало или слишком медленно. Трекинг структурирует ваши знания, планы, действия, и помогает выбрать из них именно то, что быстрее всего ведет к цели.

С чем помогает Трекер в блоке "Гипотезы"?

Культура решения неопределённых задач
Помогает сформулировать желанные цели
Проводит Диагностику ключевых ограничений
Ищет причины ограничения роста
Запускает в команде процесс системной генерации гипотез и способ их приоритезации
Учит команду как проводить эксперименты с меньшими рисками и ресурсами
На основании чего и как эффективно принимать управленческие решения по итогам экспериментов


Фреймворк работы с гипотезами.
Шаг 1. Запишите стратегическую цель
Шаг 2. Поставьте цель на три месяца
Шаг 3. Сформулируйте гипотезы
Шаг 4. Задайте вопросы к гипотезам
Шаг 5. Найдите и решите главную неопределенность
Шаг 6. Выберите рабочие гипотезы
Шаг 7. Делайте & Измеряйте
Шаг 8. Принимайте решения

Не забывайте о - Рисках | Стейкхолдерах | Ресурсах.


Я научу команду и "поставлю на рельсы" быстро и бюджетно проверять гипотезы и формулировать четкие и измеримые бизнес-цели.
Понимать, как применять результаты экспериментов для роста бизнеса

Упорство.
- Решаю проблемы и преодолеваю препятствия.
- Меняй стратегию, будь настойчив, чтобы решить проблему и обойти препятствие.
- Бери на себя ответственность за достижение целей и выполнение задач.

Личная харизма и выстраивание коммуникаций.
- Используй стратегию влияния и убеждения других людей.
- Используй ключевых людей для достижения собственных целей.
- Развивай и поддерживай сеть деловых контактов.

Твёрдость и автономность.
- Развивай независимость от правил или контроля других людей.
- Осознай личную ответственность за свои успехи, заслуги и неудачи.
- Будь уверен при решении сложных задач, демонстрируй уверенность.

Поиск новых решений и проактивность. - Действуй на опережение, не жди когда начнут просить.
- Масштабируй бизнес открывая новые сферы, продукты, услуги.
- Используй все возможности для получения инвестиций, земли, оборудования, инвестиций и иной помощи.

Личная харизма и выстраивание коммуникаций.
- Используй стратегию влияния и убеждения других людей.
- Используй ключевых людей для достижения собственных целей.
- Развивай и поддерживай сеть деловых контактов.

Высокие стандарты.
- Ищи способы делать дело лучше, быстрее и дешевле.
- Делай так, чтобы результаты твоей работы соответствовали или превосходили лучшие образцы.
- Обеспечить своевременное выполнение работы, а также её соответствие стандартам качества.
- Решительность.

Соблюдение договоренностей.
- Прикладывай сверх усилия и жертвуй личным для совершения работы.
- Работай с сотрудниками или займи их место для выполнения работы.
- Создавай долгосрочные отношения с клиентами, делай так, чтобы клиенты были довольны.

Формирование целей и задач.
- Ставь сложные и значимые для себя цели и задачи.
- Сформулируй чёткие и конкретные долгосрочные цели.
- Поставь измеримые краткосрочные цели.

Разумный риск.
- Просчитывай риски и учитывай альтернативы.
- Уменьшай риски и/или контролируй результаты.
- Поставь себя в ситуацию где есть вызов и разумный риск.

Осведомлённость.
- Получай сам информацию от клиентов, поставщиков и конкурентов.
- Исследуй лично поставки продукции и оказание услуг.
- Консультируйся с экспертами по бизнесу и техническим вопросам.

Пошаговый план и оценка.
- Планируй и развивай большие задачи на маленькие с чётким дедлайном.
- Корректируй планы в зависимости от из эффективности и обстоятельств.
- Сохраняй финансовые отчёты и используй их для принятия решений.

Личность лидера
1. Открытый ум - любопытство
Необходимо постоянно задавать себе вопрос: «Чего я еще не знаю?» Если человек идет в мир с установкой, что все о нем знает, если он не готов принимать иные точки зрения, то он так и будет пользоваться устаревающей в его голове информацией.
2. Открытое сердце - эмпатия
Понимая истинные мотивы и чувства собеседника, человек может рассчитывать на честную обратную связь, а значит — выстраивать более полную картину происходящего, а не придуманную лишь в своей голове. Часто это проблема высокопоставленных управляющих: мало кто может сказать им в лицо, что на самом деле происходит, так как боятся осуждения и гнева.
3. Открытая воля - мужество и храбрость создавать инновации